导读：外贸业务员想要向电子烟客户推销自己的产品，除了要深知自己产品特色之外，更应该明了电子烟客户要的是什么？我们看看合格的电子烟业务员是怎么炼成的？

加热不燃烧资讯网消息：所谓“知己知彼，方能百战不殆”，外贸业务员想要向电子烟客户推销自己的产品，除了要深知自己产品特色之外，更应该明了电子烟客户要的是什么？因此，前期的调研工作很重要。你要明白，并非所有的电子烟客户都是你的意向或者潜在的电子烟客户，只有当你的供给与他们的需求互相匹配时，你才有机会“收服”他们。那如何调研电子烟客户的需求呢？

我发现开发信大部分的问题都集中在比较平淡，比较泛，或者是不能很好地讲清楚，电子烟客户为何要跟我合作？电子烟客户为何要相信我？接下来想让电子烟客户怎么做？究其原因还是因为没有做好调研电子烟客户需求的功课。

举个简单的例子，一个小孩在哭闹，让你去哄他，你会怎么做？你会拿块糖不是？为什么呢？这还不清楚，小孩子喜欢吃糖嘛。说明什么道理？你知道他的需要是什么，然后你投其所好，才能吸引他的注意力，是不是？

那对于电子烟客户也是一样的道理，你得先知道他需要什么，然后说他想听的，给他想要的，才能抓住他，不是？

那怎么才能了解电子烟客户需求呢? 有几个办法：

1、调查电子烟客户网站：

a)一般在电子烟客户的“About US”栏目，你基本就会了解到这个公司的过去，他们引以为豪的文化，比如注重质量和服务等，也有他们的经营哲学。有的还会告诉你他们是某地最大的XX公司。

b)公司性质：从网站，你也基本可以判断电子烟客户公司的性质，是批发商，大小零售商，还是网店；基本的规模你也会心中有数，如有的电子烟客户给出团队的照片。

c)产品和大致定位：电子烟客户多数会把自己的产品放在网站上。你可以对比一下，哪些产品跟你的比较接近，通过产品你就可以迅速判断这个电子烟客户的产品类别和目标定位是否是你的目标电子烟客户。如果是，进一步调研，哪些产品他销售得比较好。欧美有的电子烟客户都在网上售货，你都可以看到价格，做到心中有数。

d)用户反馈信息：有的大零售商在网上的销售，都有电子烟客户评论栏目，销售仔细阅读跟自己产品相关的评论，就知道目前该电子烟客户的供应商存在什么潜在问题，以及产品从哪个角度着手会更能打动电子烟客户。如果你在开发信中抓住重点把这些细节都提供出来，这么认真专业的精神，哪个电子烟客户不喜欢？如果你对比几个同类的公司，你甚至能找出某个公司的产品线存在什么缺陷，别人有的旺销产品（互联网就有这个好处，你可以看到他的销量，价格和评论数量），他却没有，那你去找他们谈，选择合适的产品，做一个PPT，说明你为何要推荐这个产品。因为研究了你们网站，主要是什么样的人群消费，大致的颜色，材质分布是什么状态，然后这个同类产品在别处销售数量如何如何，你们销售的话估计销量可以达到多少……

2、查找相关分析报告

如果电子烟客户规模比较大，上市公司，他们会出年报。这个年报你仔细研究一下，基本上就对电子烟客户当前的经营状况，遇到哪些挑战，如何在解决这些挑战，也就是他公司的政策，都心中有数。知道他的政策，你就知道他们关注什么了。

3、查看行业报告

网上搜一下相关的Market Report，有免费的，有收费的，但你把免费的executive summary读一下，就会知道这个行业的大致增长，产品分布，渠道结构等。对于全行业有个较好的把握，对于你和电子烟客户的交谈会很有帮助。当你跟电子烟客户谈的时候，用到一些 Business Jagon(行话)，你会迅速得到认可。赢得一个人亲近的最好的方式是什么？就是和他相似，语言，举止……这叫意气相投。